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Michelle Achkar

Você pode não trabalhar numa multinacional ou ter contato frequente com estrangeiros em sua carreira. Mas, em um mundo cada vez mais globalizado, esses encontros podem acontecer e, aí, é bom estar preparado. A maneira como se comporta pode significar contratos fechados, futuras parcerias ou nada feito. No mundo empresarial, ainda vale o ditado antigo: em Roma, aja como os romanos.

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Entre as gafes mais comuns cometidas por brasileiros está o tratamento do tempo e a mania de tocar as outras pessoas. "O brasileiro é sempre muito efusivo e se excede na intimidade, o que é uma falta grave em qualquer cultura", diz a consultora de empresas Maria Aparecida Araújo, da empresa Etiqueta Empresarial.

A especialista explica que existe uma zona íntima que corresponde a um diâmetro de 50 centímetros em volta do corpo. "Só deve ser ultrapassado se o outro assim desejar. Deve ser assim até na nossa cultura, mesmo quando somos criados com muito toque."

No oriente as pessoas fazem uma reverência antes do aperto de mão, pois o toque acontece apenas depois que se criam laços. Há relatos de negócios perdidos, como quando um empresário brasileiro deu um tapinha nas costas de um cliente romeno.

A receita é simples: aguarde que o outro se movimente e sinalize que tipo de contato gostaria de ter.

Mas espere. Já que temos de nos adaptar a hábitos da cultura alheia, os estrangeiros não podem se acostumar com o cumprimento brasileiro de dar beijos no rosto?

"Não, porque mexer com a zona íntima das pessoas é algo muito delicado e também porque vale o esforço de encantar esse cliente", reforça Maria Aparecida.

Estudar antes
Na dúvida, o melhor é coletar o maior número possível de informações. E não apenas sobre a cultura do país de origem do contato estrangeiro, mas de preferência com a própria pessoa. Nas hierarquias mais altas, o contato pode ser feito pelas secretárias de ambos.

Isso porque, além de noções gerais sobre a cultura, é possível deparar-se no encontro com questões particulares, como restrição à bebida ou alimentares, por questões religiosas, superstições ou situações pessoais. "Perguntar não ofende, presumir, sim", diz Maria Aparecida.

A empresária Kelly Amorim, sócia da joalheria Carla Amorim, compartilha da sugestão da consultora. "Aprendi que a boa educação é a melhor língua no mundo dos negócios, e todo esforço percebido para nos adaptar à cultura local é bem-vindo e bem-visto. Honestidade, boas maneiras e pontualidade são as melhores maneiras de se ter sucesso em qualquer lugar do mundo", diz.

Tudo é questão de tempo
O outro item crucial no contato com executivos de outros países é o tratamento do tempo. Pontualidade é fundamental. Não há discussão nesse ponto. Mesmo que você possa ficar esperando um cliente ou parceiro árabe ou espanhol. "Apesar de não serem pontuais, avaliam mal se alguém se atrasa", afirma Maria Aparecida Araújo.

A consultora explica que os povos tratam o tempo de maneira diferente e que isso vai além de respeitar o horário de uma reunião. "De um lado estão os que dispõem de tempo curto, querem respostas rápidas e resolver os assuntos em poucos minutos. Do outro, estão os que tratam as coisas devagar."

No primeiro grupo estão os britânicos, alemães, holandeses e belgas, além dos americanos, com quem se pode até abordar aspectos jurídicos logo no primeiro contato.

Os executivos dos Estados Unidos são os mais objetivos nessa categoria. Mas o tratamento do tempo não é tão simples como parece. Para alguns povos, o discurso deve ser objetivo, mas os acordos não podem ser fechados tão rapidamente. "Em países do Oriente e Oceania, é preciso adubar o terreno para depois negociar, criar laços e construir confiança."

Presente
Na moda entre as empresas, brindes corporativos podem não ser bem-vistos. Por exemplo, japoneses não devem receber facas como presentes e nunca se presenteia a mulher ou a família de um árabe.

¿Um executivo de Dubai pediu para comprar o presente que um brasileiro tinha oferecido a sua mulher, assim ele poderia lhe dar¿, diz Maria Aparecida, que lembra do caso de um executivo norte-americano, presidente de uma empresa em visita ao Brasil, presenteado com um quadro com pintura de um nu artístico. Ele teve de recusar o objeto porque era evangélico ortodoxo.

Mulheres em negociação
Apesar de ganharem cada vez mais espaço no mundo dos negócios, em algumas culturas, executivas do sexo feminino ainda não são bem-vindas. "No mundo árabe e no Japão onde a mulher ainda tem papel secundário, a empresa deve optar por mandar um homem na primeira negociação e depois poderá colocar uma mulher nas próximas reuniões", diz a consultora.